日前，国内最大的乘用车经销与服务集团、上市公司——广汇汽车发布公告，股票停牌，宣布退市。

今年上半年，从事汽车经销行业的广东永奥投资集团有限公司被曝资金链断裂，旗下80多家汽车4S店遭到查封。头部企业的震荡，引发了人们对汽车销售行业的担忧。

据中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》，2023年有43.5%的汽车经销商处于亏损状态，18.8%持平，37.6%盈利。在过去3年里，平均每年约2000家4S店退网。湖南的汽车经销行业状况如何，4S店出路何在？

起 步

卖方主导的市场

位于长沙市天心区雀园路的长株潭融城汽车世界，众多汽车品牌4S店在此经营。8月28日，记者在走访时发现，广汽、江铃旗下某品牌的4S店处于关闭状态，外墙上贴着巨大的场地招租广告牌。据附近4S店的工作人员介绍，两家店于去年关闭，此后没有汽车品牌进驻。

汽车4S店是集汽车销售（Sale）、零配件销售（Spare part）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）“四位一体”的汽车销售场所，在上世纪90年代末，由欧洲引入中国。

在传统的汽车生产销售模式中，汽车生产企业只管造车，由经销商负责卖车。经销商拿到汽车生产企业的经销代理权，成为合法授权经销商后开设4S店，招聘销售人员，并承担库存风险。车企向经销商批发车辆，制定全年销量目标，对销售结果进行考核。完成销售目标后，车企会给经销商相应的返利，卖得越多，返利越高。

在国产自主品牌崛起之前，国内“卖车容易造车难”。大众、丰田、本田等合资汽车，占据着市场的主导地位。据从事汽车经销行业20多年的省政协委员、兰天集团董事长汤国华回忆，国内车市刚起步那些年，合资汽车非常吃香，生意很好做，谁能拿到授权甚至独家代理权，谁就赚钱，因此经销商抢着拿授权。

一辆新车从生产线下线，到达消费者手里，中间有3个价格，即汽车批发价、交易指导价、最终成交价。经销商以低于指导价的批发价从汽车生产企业拿车，最后以高过指导价的价钱将车卖到消费者手中，这中间的差价就是经销商的利润。加上一些车型抢手、紧俏，且汽车交易市场信息不透明，加价提车、高价卖车是行业内公开的秘密。

此外，汽车生产企业对于销售量高的经销商还有贴息、折扣、赠送试驾车等优惠政策，这些也能转化成利润。经销商为购车客户提供的保险、贷款、售后维修等服务，利润率很高，是卖车之外的利润来源。

一位业内人士告诉政协融媒记者，卖方主导市场的时候，卖车不需要服务，也不需要精细化管理，一家4S店仅靠车主按揭贷款的服务费就能维持运营成本。

因此，本世纪初的那几年，经销商只要能拿到经销代理权，随便开一家4S店都能赚钱。很多经销商从开4S店起家，慢慢发展为集汽车、地产、金融为一体的大型集团，吃到了中国汽车产业发展的巨大红利。

转 折

价格战引发行业震荡

汤国华介绍，行业的扭转，发生在2019年前后。此时，以特斯拉、比亚迪、理想、蔚来等品牌为代表的新能源汽车迅速崛起，为抢占燃油车市场份额，打起了“价格战”。

上述造车新势力凭借着技术创新、成本控制、政策补贴等优势，不断压低汽车销售价格，倒逼燃油车价格一降再降。

“前两年是不降价卖不出去，这两年是降了价也卖不出去。”汤国华说，许多4S店的燃油车销售价格，已经低于汽车生产企业给的批发价，但销售依旧不景气，造成库存压力很大。加上汽车经销属于重资产运营行业，必须要让手中的车和资本流动起来，才能存活下去，因此近两年许多4S店基本都是贴钱卖车。

据中国汽车流通协会发布的数据显示，今年6月，中国汽车经销商库存预警指数达到62.3%，同比上升8.3%，环比上升4.1%。业内将预警指数的红线定为50%，而今该数值长期远超红线，足以证明库存压力之大。

长沙某汽车经销企业CEO黄琼告诉记者，因为销售终端的不景气，不少燃油车生产企业的生产线都停了，压缩生产规模，裁撤员工，维持运行，更拿不出利润来返还经销商。

而以往主导燃油车生产的合资品牌，选择转型新能源汽车赛道，推出的新能源汽车，没有赢得消费者的青睐，销售情况不尽如人意，更加剧了汽车经销领域的困境。长沙某汽车销售集团从7年前开始布局新能源汽车销售，多个品牌销量不佳，致使业务长期处于亏损状态，如今不得不大幅缩减新能源汽车的销售业务。集团每个月销售5000辆新车，新能源销量占比仅为10%。与之相对应的是，新能源汽车的市场占有率，已经超过了50%。

造车新势力不断发力，使得汽车经销市场的形势变为“造车容易卖车难”，供大于求。由特斯拉创造的“自营模式”更是成为搅动汽车销售市场的大鲶鱼，其他造车新势力纷纷跟进，汽车生产企业自己投资建立销售店，实现生产经营一体化，不再需要经销商，彻底摆脱过去生产、销售分离的模式。

进入互联网信息时代，汽车电商和新零售概念的兴起，消费者购物习惯发生巨大的转变，传统经销商的销售模式和服务理念受到了严重冲击。消费者只需打开手机一搜，就能清楚地知道车辆的价格，一键比价，清晰透明。活跃于线上论坛、社交媒体、视频平台的汽车自媒体大V，专业评测各款车型的优缺点，所有信息一目了然。以往4S店靠“信息差”赚钱的模式，已不复存在。

拥有“自营模式”的造车新势力，开始在网上卖车，价格统一，无需砍价还价，根据消费者个性化需求，提供定制服务，各种配置随意挑选，还能通过虚拟现实技术体验模拟驾驶，极大地减少了中间环节。越来越多的消费者，买车不再走进传统4S店。

事实上，直销模式的优势还不止于此，它能提供直接和高效的售后服务。例如，通过远程诊断技术，新能源汽车厂商可以实时监控车辆状况，甚至在有些情况下远程解决问题。这种高效的服务方式，让消费者享受到了前所未有的便捷，是传统4S店所不具备的。加上新能源汽车结构相对燃油车更加简单，也不需要太多维修、保养等售后服务。

近年来，4S店对消费者的售后服务，即保养、保险、维修等业务，正被以途虎为代表的互联网汽车服务平台逐渐蚕食。网上预约、价格透明、服务更优，让4S店不再成为车主们修车、保养的唯一选择，购买车险、办理车贷也可在手机上一键操作，进一步压缩了4S店的生存空间。

洗 牌

在顺应发展中不断变革

在黄琼看来，汽车品牌之间的价格战不是让经销商陷入困境的原因，而是困境的集中体现。

中国汽车流通协会的数据显示，2024年上半年，全国仅18.4%的经销商完成了汽车生产企业定下的半年销售任务，有13.5%的经销商连一半的任务都没完成。

“完不成任务，就拿不到返利，车堆在经销商的仓库里，占用的是自己的现金流，每个月都产生资金成本，经销商为了清库存，只能不断降价卖车。”黄琼说，经销商在拿返利、清库存、保利润之间权衡之后，主动把车价打了下去，其实是为价格战火上浇油。

经销商销量不佳，上游的汽车生产企业，迫于竞争压力主动降价，以求扩大销售量，让生产线运转起来。新车销售价格倒挂，让经销商的利润空间被上下两头挤压。价格战导致的亏损，只能由经销商自己承担。

在汤国华看来，广汇汽车退市、永奥投资爆雷，就是矛盾爆发的集中体现。他介绍，经营燃油车豪华品牌的4S店仍有生存发展空间，但面向大众市场的燃油车品牌4S店可

能会大比例退出。不少资金状况不太乐观的同行，可能挺不过今年冬天，要么倒闭，要么转行。

对于大量4S店因无法承受市场重压而选择关停或转行的现象，汤国华称之为“行业洗牌”。汤国华表示，市场在顺应时代发展中不断变革，但整个汽车经销行业不会消亡。

政协融媒记者了解到，一些汽车经销企业凭借之前积累的资金、人力和物力资源，正在抓紧推进转型升级，具体举措包括吸收新技术和新服务、优化店面形象、创新业务模式等，以吸引年轻消费者的关注。同时，不少经销商企业正在争取更多新能源品牌的授权，将4S店转型为新能源销售网点、体验中心和售后服务中心。

因为直营店面需要大量的资金和人力投入，而当前不少新能源汽车企业的财务状况并不乐观。除特斯拉坚持采取直营模式外，一些新能源车企也在考虑与经销商合作。包括新能源汽车销量领先的比亚迪、广汽集团新能源子品牌埃安、长安汽车新能源子品牌深蓝汽车在内的车企，均对经销商模式持开放态度，邀请经销商参与销售业务，帮助分担资金压力。

代理模式介于直营和汽车4S店销售之间，由汽车生产企业建立代理店面，招募经销商以及外部投资人加盟合作，保证产品定价在车企的严格约束下，最大限度避免库存压力。经销商通过销售佣金及其他服务费用获取利润，直营、4S店销售、代理3种销售模式下，传统汽车经销商仍有利润空间。

在汤国华看来，这一轮的洗牌过后，会让资产状况不佳、经营情况不优的经销商退出，旗下的4S店也会随之倒闭、转行，但是后续还会有新力量加入进来。无论是燃油车还是新能源汽车，关键在于车企产品本身的核心竞争力，好车自然不愁卖。只要有市场，优质的销售渠道总会发挥重要的作用。

“虽然现在是行业寒冬，但对未来还是要满怀信心。”汤国华表示。

 文 | 政协融媒记者 许望桥